Por qué David va a hacerse rico – Técnicas de storytelling para triunfadores

´Hoy será la noche en que cuente la historia de un jugador, el tahúr más feroz que jamás conocí, Sergio Jiménez se llamaba, le decían el Kumanés porque era de la región oriental de Venezuela llamada Kumaná.´

– René Lavand: Historia de un jugador.

Hoy he desayunado con mi amigo David. David tiene un problema. Nos conocimos hace casi treinta años, en el pasillo de un colegio. No nos hicimos amigos realmente hasta más tarde, cuando los devenires de aquel colegio nos colocaron en la misma clase. Nos juntó el modelismo, nos acabó de unir la magia (fue paciente testigo de mis primeros y aburridos intentos dentro del mentalismo) y ahora nos une el interés por la ciencia y la mente humana. Él, además de excelente cartomago, es un excepcional psicólogo: humanista a la vez que científico, riguroso pero intuitivo, sincero, estricto y empático.

¿Qué problema tiene David? Simplemente, quiere vender más.

Y como es un hombre con escrúpulos, no quiere timar a nadie. Y para asegurarse de que no lo hace, ha desayunado hoy con el timador más experto que conoce. Qué le vamos a hacer.

Hemos hablado de coaching, de psicología, de modelos de negocio, y, cuando el desayuno devino en copa de vino tinto, de algunas bellísimas actrices y de sueños de la infancia.

Pero, sobre todo, hemos contado historias.

Y nos hemos dado cuenta de la poderosa herramienta que es contar historias para vender, para convencer, para seducir y para enamorar la imaginación de (sus) pacientes y (mis) espectadores.

De cómo lograr que la gente empatice con quien habla para dirigir una potente terapia o un memorable espectáculo.

Y sí: te voy a contar mis conclusiones. Y al final te regalo una historia. La historia de un jugador.

1) Una historia emocionante captura la atención:

¿Vencerá el héroe?

me imagino que has escuchado a muchos oradores, desde el aula a los mítines políticos comenzar sus discursos contando un cuento. Narrando una anécdota, o hablando de otras personas. Ese recurso, tan antiguo como el arte de hablar en público, es el origen de absolutamente todo. Tu audiencia te escuchará simplemente porque quiere saber quiénes son esas personas de las que hablas. ¿No te habías dado cuenta de que es sobre lo que hablan casi todos los monólogos cómicos? Hablan de cosas cotidianas que le suceden a la gente. Seguro que has oído a algún humorista comenzar diciendo aquello de ´viniendo para acá´. Es su experiencia humana lo que te resulta atractivo. No te olvides: el storytelling es gente hablando de gente.
2) Una historia emocionante MANTIENE la atención: por supuesto, en toda historia que merezca la pena ser contada, deben existir emociones. La forma más antigua y eficaz de lograr esto es hacer que el protagonista de la misma se enfrente a problemas. Es lo que en artes escénicas llamamos ´conflicto´. Es una de las bases del storytelling. Una situación enfrentada que ha de resoverse. Por eso te excitas y emocionas cuando ves en una película al héroe en problemas. Sabes perfectamente que Batman salvará Gotham y que James Bond detendrá al villano en el último momento. Pero eso no te impide desear ver cómo sucede. Como se dice siempre en artes narrativas, todo héroe es tan grande solo como los villanos contra los que se mide. ¿Qué quiere decir esto? Que cuanto más difícil sea el reto que acomete el protagonista, más deseos tendrán tus espectadores de verlo triunfante. No tiene que enfrentarse a peligrosos asesinos internacionales. A veces nuestros mayores enemigos son nuestros propios miedos. Mira este ejemplo. Identifica al protagonista y ponle un desafío de altura. Nadie aplaude al tenor por aclararse la garganta.

El rey Arturo en el año 3000.

3) Las metáforas siempre se asumen como ciertas: este es un truco de hipnotista. Déjame que te explique. Cuando empleas términos o referencias que no son concretas, la mente inconsciente de tu oyente tiende a rellenar los detalles con información que ya posee. Igual que si no te refieres a nadie en concreto. Esto se llama en hipnosis ´índice referencial inespecífico´ y aunque no te lo creas ya lo han usado sobre ti. Por eso las parábolas de la Biblia, las tiras de Mafalda y las sentencias de Confucio nos resultan tan reveladoras. Haz una prueba: escoge una cita de Confucio, dísela a diez personas y pídeles que te cuenten cómo la interpretan. Obtendrás diez respuestas diferentes sobre un mismo mensaje. Igualmente se emplean estos potentes recursos en el diseño de lemas, como conté aquí. Seguro que más de una vez has escuchado ´alguien tiene que hacer algo´ o que ´ellos tienen la culpa´. Y estabas seguro de que quien te lo decía tenía razón, cuando era tu mente la que estaba rellenando los detalles.

En resumen: dale a tu audiencia algo emocionante que escuchar. Que hable de gente. Haz a tu héroe enfrentarse a peligros y haz que logre salir vencedor.

¿Quieres que en próximas entradas te enseña las técnicas para CREAR un potente storytelling? Pídemelo en los comentarios.

Y recuerda: por cada comentario que dejes, Dios salvará un gatito.

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David Gómez es psicólogo y divulgador. Combina el rigor de la Psicología Científica con los enfoques modernos basados en la empatía y la inteligencia emocional. Aquí puedes visitar su página web.